化妆品品牌开展电商应避开的误区和陷阱

去年以来，开展电子商务的传统厂商越来越多，传统厂家对电子商务的态度，已经从观望走向了积极参与。但是一年多过去了，成功的案例寥寥可数，折戟沉沙的倒是一大片，甚至对原有的渠道也产生冲击。

传统品牌化妆品开展电子商务的误区和陷阱到底有哪些？希望能本文的分析，能帮助更多的化妆品品牌避开这些误区和陷阱，走向成功。

网商赢未来 日化电商之路

误区一：电子商务是不是就是卖低价

从当当卖书到卖3c产品，电子商务给人留下的印象就是卖低价。同时由于很多别有用心的电子商务服务商的忽悠，很多老板也以为电子商务非低价不能销售。

我们先考虑这样几个问题：

1、如果电子商务必须卖低价，那直接在原来的店铺旁边摆个摊卖折扣价是不是销量更大？显然任何人都会觉得这样做是疯了。这样做明显就是自己挖自己墙角，对品牌方而言没有任何意义。

2、去年某宝双11当天，李宁旗舰店5折大促，当天销量2000万，之后实体店倒闭几百家。这样对品牌是有利还是有害？

3、为什么某宝上销量很大的是相宜本草这样的原价旗舰店，而不是曼秀雷敦、菲诗小铺一类的折扣旗舰店？

结论：对品牌主而言，重要的是健康发展每个渠道和通路，如果任何一个通路以低价的方式挖其它通路的墙角，对品牌商而言，没有任何意义。这里的关键点是平衡不同通路的购买成本一致，这样顾客就会选择适合自己的购买通路，不管是实体还是电商。相宜本草采用的实体价格减掉一个邮费，作为网上定价的策略就很聪明。即不会让线下的顾客因为便宜跑到线上，也不会因为线上的顾客要多付一个邮费，而跑到实体购买。

结论：1、做独立b2c是安全的模式，但由于稳定流量的形成难度很大，也是困难的模式。除了少数知名度极高，顾客哭着喊着也要买的强势品牌，一般品牌做了网上独立b2c也只能维持一个很小的生意规模。

2、品牌电子商务的制高点在某宝旗舰店。因为某宝在电子商务市场中的一律占比，如果去掉的3c产生的100多亿，仅考虑化妆品电子商务销量的分布。某宝一律占有80%以上的份额。所谓王业不可以偏安，如果在某宝市场占据一个很好的份额，其它电商市场会被自然带动。而某宝上每个品牌的风向标就是品牌旗舰店，只要品牌旗舰店能做好。一般能带动某宝市场的销量占到品牌销量的10%-15%。

误区二：电子商务是不是一定要做个新的品牌或者子品牌

很多品牌在做电商的时候，由于没有明白定价的平衡点（见误区一分析），由于担心对原有通路造成冲击，干脆做一个新品牌。这样的好处的确是避开了直接的价格冲突，但是同样损失了原品牌的品牌资产。如果不是有宝洁那么强大的品牌管理能力，为电子商务设立的品牌往往还不等打开局面，就无疾而终。

结论：优先，可以合理的定价，平衡不同通路的顾客购买成本。第二，可以给根据网上人群的特点，开发新的系列。这样既利用了原有品牌的知名度，又区隔了不同通路的产品，让不同通路的产品更有人群针对性。

误区三：不知道电子商务的市场格局

传统品牌要涉及电子商务的时候，老板们往往头疼的是面对各种各样的电子商务模式，各说各有理。有自己建立一个网上的独立b2c模式，有上某宝商城设立某宝旗舰店的模式，有批发给某宝店铺的分销模式，有上不凡、当当、开店的店中店模式。面对这么多模式的电子商务，应该先弄哪个，后弄哪个？这些模式之间有没有先后顺序，相互关系，想起来就是一团乱麻。往往在想不清楚的情况下，就是碰到哪个弄那个，后真的弄成一团乱麻也不知道为何。

误区四：团队误区

每个想做电子商务的品牌都会说找不到电子商务的专业人才。但是很少有人想清楚，品牌企业开展电子商务到底需要什么样的人才。

1、一种企业喜欢把什么都抓住自己手里。在线下都没有直接做过零售环节，做电子商务的时候就敢招几十个人开干。干不干得好先不说，起码电子商务这块肥肉不能分给别人去做。这种企业目前还没有成功的例子。

2、还有一种企业是选择了不合适的部门来负责电商。反正公司里没人做过，有让网站（it）部门负责的，有让销售部门负责的，有让市场部门负责的，有总经理助理负责的，也有抽几个人或者招几个人成立一个电商部门的。

结论：品牌企业的核心价值是提供好的产品，提供市场支持和管理渠道。其它环节应该让专业的人做专业的事情。找到一个好的电子商务服务公司，有人和团队能协调公司内部的资源，才是电子商务的正确分工。

误区五：不重视挑选电子商务的合作伙伴

某宝由于公关需要，包装了很多“大学毕业，薪水百万”、“下岗工人，创业的故事。让很多企业觉得电子商务极为简单。在挑选电子商务合作伙伴的时候，看成是发财的机会，给谁不给谁的问题，越是大的品牌越是如此。很多大品牌的电子商务招标，不是变成给了亲戚朋友，就是要请客送礼，后只有一些小的服务商应标。

结论：化妆品电子商务的成功案例寥寥可数，如果这个还不能说明化妆品电子商务的难度的话，抱着只要开店就财源滚滚的想法做电子商务，下场基本是可想而知。其实相对众多的化妆品品牌而言，好的电商服务公司目前才是稀缺资源，有过化妆品成功案例的更是寥寥可数。

误区六：电子商务的成本比线下低

很多品牌方觉得电子商务没有实体房租，没有扣点，成本肯定低于线下，所以在电子商务渠道上坚持出货要高于线下。后为了多赚几个点的折扣，有实力的大的电商服务公司都拒绝合作，只能找一些急于找案例或者生存都有问题的小服务公司合作。

结论：电子商务虽然没有房租的成本，但是有流量的成本，而且高达20-4优惠每订单。如果想靠电子商务多赚几个点的收银，往往会失去整个生意的规模。